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Management

Networking für grenzüberschreitende Geschäfte

Wie lassen sich die richtigen Lieferanten und Abnehmer bzw. die passenden Kontakte jenseits der Grenze finden?

Der Han­del mit Lebens­mit­teln und Agrar­pro­duk­ten spielt in den deutsch-nied­er­ländischen Wirtschafts­bezie­hun­gen eine Sch­lüs­sel­rolle. Bis zu 80 Prozent des Ob­stes und Gemüs­es in den Verkauf­s­theken NR­Ws stam­men vom Nach­barn. Ein at­trak­tives Geschäft für alle Beteiligten, zu­mal nied­er­ländische Saatgu­tun­terneh­men und Erzeuger mit Pro­duktin­no­va­tio­nen zusät­zliche Um­satzpotenziale und neue Kun­den­grup­pen brin­gen. Die gewinn­brin­gende Kette ist allerd­ings kein Selb­stläufer, der Markt ist groß und nicht trans­par­ent. Die alles entschei­dende Frage lautet da­her: Wie finde ich die richti­gen Lie­fer­an­ten und Ab­neh­mer jen­seits der Grenze? Un­ab­hängige Un­terneh­men und In­sti­tu­tio­nen bi­eten eine Platt­form für den Aus­tausch und ver­mit­teln die passen­den Kon­takte.
Die Suche nach geeigneten Geschäfts­part­n­ern jen­seits der Grenze kann sich kom­pl­iziert ges­tal­ten. Die großen nied­er­ländischen Or­gan­i­sa­tio­nen zur ge­mein­schaftlichen Ab­satzförderung et­wa haben – wie die deutsche CMA (Cen­trale Mar­ket­ing Agen­tur) – ihre Ak­tiv­itäten fak­tisch eingestellt. Die atomisierten Markt­struk­turen er­sch­w­eren heute Ver­mark­tung und Einkauf für den einzel­nen Be­trieb. Es fehlt an zen­tralen Ein­rich­tun­gen und An­sprech­part­n­ern. Diese Lücke füllen die Han­del­skam­mern oder pri­vatwirtschaftliche Un­terneh­men wie beispiel­sweise das Es­sen­er Hol­land­büro, das als Dreh­scheibe zwischen Un­terneh­men, Han­del und Me­di­en bei­der­seits der Grenze agiert.
Ganz oben auf der Agen­da für den Un­terneh­mer sollte ger­ade bei gren­züber­greifen­d­en Geschäften der per­sön­liche Kon­takt ste­hen. Reisen für Händler und Gas­trono­men zu potenziellen Lie­fer­an­ten et­wa sind eine gute Gele­gen­heit für den di­rek­ten Dia­log, der auch hilft, die kul­turellen Un­ter­schiede im Geschäft­sleben zu über­win­den, über die die ge­o­gra­fische Nähe zwischen NRW und den Nied­er­lan­den leicht hin­wegzutäuschen ver­mag.

Me­di­a­tor zwischen den Un­terneh­men­skul­turen

Diese – teil­weise sub­tilen, mi­tun­ter aber auch gravieren­den – Dif­ferenzen kön­nen ein unüber­wind­bares Hin­der­nis sein, an­der­er­seits aber auch die Ba­sis für eine echte Win-win-Si­t­u­a­tion. Die in nied­er­ländischen Un­terneh­men typische Konsen­sori­en­tierung, flache Hi­erarchien und ein gewiss­es Laiss­er-faire in Meet­ings und Ter­mi­nen geben Raum für krea­tive Lö­sun­gen. Im Ge­gen­zug schätzen viele Nied­er­län­der die Struk­turi­ertheit und Um­set­zungsstärke deutsch­er Geschäfts­part­n­er. Damit an der Sch­nitt­stelle alles glattläuft, ist nicht nur ein langer Atem er­forder­lich. Ideal­er­weise ver­mit­telt ein Me­di­a­tor zwischen den jew­eili­gen Po­si­tio­nen.

Markt­fähige Pro­dukte

Erzeuger aus dem ei­nen Land mit Han­del und Gas­tronomie im an­deren zusam­men­zubrin­gen ist die eine Seite der Me­daille – markt­fähige Pro­dukte zu schaf­fen, die den Ver­brauch­er überzeu­gen, die an­dere. Dabei ist für den Er­folg nicht unbe­d­ingt im­mer die tat­säch­liche Pro­duk­tqual­ität entschei­dend, son­dern deren Wahrneh­mung durch den Kon­su­men­ten. Das beste Beispiel dafür ist die nied­er­ländische To­mate. Diese hatte trotz deut­lich­er Qual­itätsverbesserun­gen lange ge­gen ihr sch­lecht­es Im­age zu kämpfen; erst eine mehr­jährige Kam­pagne vor weni­gen Jahren kon­nte die Vorurteile aus­räu­men – übri­gens auch beim Han­del, der heute das Ur­sprungs­land so­gar ak­tiv be­wirbt: eine Blau­pause für er­fol­greiche Ab­satzförderung.

In­di­vi­du­eller Kom­mu­nika­tions-Mix

Auch für an­dere Waren­grup­pen gilt: Kom­mu­nika­tion ist das A und O, aber auch hi­er un­ter­schei­den sich die na­tio­nalen Vor­lieben. Welche Gewich­tung Face­book und Co., Print- und PoS-Maß­nah­men im Kom­mu­nika­tions-Mix bekom­men, ist eine wichtige Frage. Eine an­dere zielt auf passende Iden­ti­fika­tions­fig­uren oder so­ge­nan­nte Tes­ti­mo­nials. „Frau An­t­je“ hat mit den Blog­gern ern­ste Konkur­renz im Netz bekom­men. Deren Glaub­würdigkeit und Au­then­tiz­ität wer­den in der jün­geren Ziel­gruppe höher be­w­ertet als die der Wer­be­fig­uren, seien sie auch noch so sym­pa­thisch. Auch hi­er je­doch gilt: Gute Kon­takte sind alles, vor allem zu Mei­n­ungs­bild­n­ern wie Jour­nal­is­ten und Blog­gern. Un­terneh­men soll­ten da­her bei der Suche nach Part­n­ern für die Me­di­e­nar­beit da­rauf acht­en, dass diese in jed­er Hin­sicht gut ver­net­zt sind.

Ausgabe 07/2016