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Management

Verkaufen: ein 08/15-Job?

Wofür Verkäufer wirklich verantwortlich sind.

Bild oben: Foto: ©magele-picture - stock.adobe.com
Kennst du die Geschichte von dem Stein­bruch, in der ein Mann ganz verza­gt Steine klopft, ein an­der­er angestrengt den Leben­sun­ter­halt sein­er Fam­i­lie ver­di­ent und ein drit­ter freudig das Ge­fühl ver­mit­telt, an ein­er Kathe­drale mitzubauen? Alle drei Mau­r­er haben recht – und doch fühlen sich alle un­ter­schiedlich.
Wie wir eine Si­t­u­a­tion se­hen und beschreiben, hat Ein­fluss da­rauf, wie wir uns in­n­er­lich fühlen. Wir kön­nen eine Tätigkeit als ein notwendi­ges Übel anse­hen oder als eine Möglichkeit, et­was zu ler­nen, oder gar als eine Her­aus­forderung. Was ist nun die darin en­thal­tene Ver­trieb­sweisheit?
Ein­er mein­er Kun­den verkauft Di­en­stleis­tun­gen wie Ca­ter­ing und Ge­bäud­ereini­gung haupt­säch­lich an Kranken­häus­er. Hi­er liegt seine Kernkom­pe­tenz. Er beschäftigt et­wa 5.000 Mi­tar­beit­er und ar­beit­et mit rund 200 Kun­den. Im Ver­trieb agieren nur fünf Verkäufer.
Rein rech­nerisch ve­r­ant­wortet al­so jed­er Verkäufer 40 Kun­den. Diese 40 Kun­den ste­hen dann für rund 1.000 Mi­tar­beit­er im ei­ge­nen Un­terneh­men. Die Erken­nt­nis die­s­es Zah­len­spiels: Bringt ein­er dies­er Verkäufer keine Bestleis­tung, weil er vielleicht die Ein­stel­lung der er­sten bei­den Mau­r­er teilt, dann hän­gen an ihm rund 1.000 Jobs. Hin­ter den 1.000 Ar­beit­neh­mern ste­hen die Fam­i­lien, die von dem jew­eili­gen Einkom­men leben! Rech­nen wir hi­er doch lediglich, dass der Vater in die­sem Un­terneh­men beschäftigt ist und die Frau und zwei Kin­der von dem mo­natlichen Ver­di­enst leben müssen: 1.000 Ar­beit­neh­mer mal vi­er Per­so­n­en in der Fam­i­lie ergibt 4.000 Men­schen, um die es hi­er ge­ht.
Ein Verkäufer ist in die­sem Pro­jekt ve­r­ant­wortlich für die Leben­sum­stände von 4.000 Men­schen. Ich habe selbst er­lebt, dass sich Kun­den für ei­nen Wett­be­wer­ber entschie­den haben und der Di­en­stleis­ter „mal eben“ 90 Kündi­gun­gen aus­ge­sprochen hat! Nur EIN (1) Verkäufer, der ei­nen 08/15-Job ablie­fert, seine Stammkun­den nicht ge­gen den Wett­be­werb ab­sichert und keine neuen Kun­den akquiri­ert: Kündi­gun­gen!
Hast du schon ein­mal diese Rech­nung für deine Ve­r­ant­wor­tung und deine Konse­quenzen in dein­er ver­trie­blichen Tätigkeit aufgestellt? Es loh­nt sich! Du wirst manch­es klar­er se­hen und dich in deinem Han­deln stark fokussieren!
Dein Dirk Kreuter

Ausgabe 06/2017



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Foto: ©magele-picture - stock.adobe.com
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Kreuter‘s Vertriebskolumne stammt von Dirk Kreuter, CSP – Certified Speaking Professional und einer der einflussreichsten Vordenker zu den Themen Vertrieb, Verkauf und Akquise. www.dirkkreuter.de
Kreuter‘s Vertriebskolumne stammt von Dirk Kreuter, CSP – Certified Speaking Professional und einer der einflussreichsten Vordenker zu den Themen Vertrieb, Verkauf und Akquise. www.dirkkreuter.de